Maria Cristina Squarcialupi: «Lo scambio tra i vari anelli della filiera non solo è auspicabile, ma indispensabile»

Il Gioiello oltre la vetrina. Nuove esperienze di retail, evento, patrocinato da Unoaerre Industries e De’ Nobili e realizzato in collaborazione con Associazione Orafa Lombarda, Federpreziosi Confcommercio e Confindustria Federorafi

Nei giorni scorsi il Club degli Orafi Italia si è riunito a Milano, nella Sala Intesa Sanpaolo di Piazza Belgioioso, per un incontro dedicato al mondo del dettaglio orafo dal titolo “Il Gioiello oltre la vetrina. Nuove esperienze di retail”. L’evento, patrocinato da Unoaerre Industries e De’ Nobili e realizzato in collaborazione con Associazione Orafa Lombarda, Federpreziosi Confcommercio e Confindustria Federorafi, ha riunito professionisti ed esperti del settore con l’obiettivo di analizzare i profondi cambiamenti in corso nel mercato.

Motivo dell’incontro è stata la presentazione dei risultati di una ricerca che ha indagato il sentiment dei dettaglianti orafi rispetto alla loro attuale condizione. Il lavoro, svolto con il contributo scientifico del sociologo Marco Petrone e della professoressa Alba Cappellieri, è stato coordinato dal comitato tecnico del Club degli Orafi guidato dalla presidente Maria Cristina Squarcialupi insieme ai soci Claudio de’ Nobili, Candido Operti e alla direttrice generale Laura Biason.

Il dibattito si è concentrato sui fattori che determinano oggi il successo del punto vendita, sul ruolo crescente del retailer e sullo storytelling, oltre che sulle differenze sostanziali tra acquisto fisico e digitale. La tavola rotonda è stata presieduta da Maria Cristina Squarcialupi, Presidente di Unoaerre e del Club degli Orafi Italia, nonché Vicepresidente di Federorafi con delega alla sostenibilità, e da Stefano Andreis, Presidente di Federpreziosi. A moderare l’incontro è stata Laura Biason, Direttrice Generale del Club.

Durante l’evento sono stati illustrati i risultati di una survey condotta sul mercato retail multibrand del gioiello. I numeri mostrano come, in un periodo di “policrisi”, il valore aggiunto del punto vendita sia rappresentato dal retailer stesso. 

Per il 31,7% dei consumatori il valore del gioiello si sposta dalla dimensione materiale a quella emotiva: è la narrazione che rende prezioso il prodotto.

“La parola che descrive il momento è transizione. Il retailer deve trasformarsi, conoscere i prodotti, saper riconoscere e trasmettere valore e identità del brand.”

Stefano Andreis, presidente di Federpreziosi

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Secondo i dati McKinsey elaborati dall’Osservatorio Trend Digitali del Club degli Orafi, la spesa per i gioielli in Italia è diminuita del 54%, contro una media europea del 42%. Gli italiani orientano sempre più le proprie risorse verso esperienze quali viaggi, benessere e ristorazione. L’incertezza economica e l’evoluzione delle abitudini quotidiane stanno ridefinendo l’intero comparto.

Nonostante quella che i sociologi definiscono loneliness epidemic, cioè la tendenza a uscire e relazionarsi di meno, il negozio fisico resta centrale: il 91% degli intervistati dichiara di preferire l’acquisto in presenza per vedere, toccare e ricevere consulenza. La relazione di fiducia e l’esperienza diretta continuano a essere decisive. Tuttavia, i retailer affrontano criticità importanti: turnover elevato, formazione insufficiente, conoscenza limitata del prodotto e una gestione non ottimale del visual merchandising. Eppure, un punto vendita ben progettato, con un layout curato, illuminazione adeguata e un marketing sensoriale calibrato, può incrementare le vendite fino al 40%. 

In questo scenario il retailer, da dettagliante diventa curatore, selezionatore e narratore. 

“Solo sedendosi insieme e aprendosi all’ascolto attivo si può superare nel migliore dei modi il momento di incertezza e di nuovi scenari che stiamo vivendo”

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La sua competenza, empatia e capacità di raccontare la storia del gioiello e del brand rappresentano il vero elemento distintivo. Su questo punto è stata chiara la posizione della presidente Squarcialupi, che ha evidenziato come il lavoro svolto abbia messo in luce molti spunti “che devono però essere calati nelle singole e specifiche realtà”. 

E ha concluso: “Siamo estremamente soddisfatti per gli esiti dell’incontro, che ha dimostrato come lo scambio tra i vari anelli della filiera sia non solo auspicabile, ma indispensabile e, soprattutto, atteso da tutti. Solo sedendosi insieme e aprendosi all’ascolto attivo si può superare nel migliore dei modi il momento di incertezza e di nuovi scenari che stiamo vivendo”.

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Club degli Orafi Italia: “Jewellery Beyond the Showcase”

The Club degli Orafi Italia gathered in Milan for the event “Jewelry Beyond the Showcase: New Retail Experiences”, exploring the evolving dynamics of jewelry retail.

Supported by Unoaerre, De’ Nobili and major industry associations, the meeting presented a study on the sentiment of Italian jewelry retailers, conducted with sociologist Marco Petrone and professor Alba Cappellieri.

The research revealed that in today’s time of “polycrisis,” the real added value lies in the retailer – who is no longer just a seller, but a curator and storyteller capable of conveying the identity and emotional meaning of each piece.
While 31.7% of consumers now value the emotional narrative over material worth, 91% still prefer in-store shopping for the tactile experience and personal connection it offers.
Despite sector challenges — declining spending, shifting habits, and lack of training – a well-designed, experience-driven store can boost sales by up to 40%.

President Maria Cristina Squarcialupi emphasized that collaboration across all levels of the supply chain is “not only desirable but essential” to navigate change and shape the future of the jewelry industry together.