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Agenti di commercio: «Non si vende più il prodotto ma il marketing e la comunicazione dell’azienda»

Non si è sottratta ai cambiamenti del settore la figura del rappresentante orafo, che come i negozi e aziende si è trovato a far i conti con la crisi, i mutamenti della clientela e internet, ma mai come oggi, al termine di questa pandemia, il suo ruolo dovrà essere rivalutato per ridare aria al settore.

Questo articolo è stato realizzato poco prima che tutte le nostre vite fossero stravolte.

La riflessione che ci sentiamo di fare oggi – è inutile girarci intorno – è che il mondo ne uscirà cambiato e un po’  più debole, e in questa nuova dimensione ruoli e professionalità che stavano soccombendo, dovranno nuovamente essere riscoperti e riconsolidati. Mai come in questo momento al termine della pandemia che lascerà i suoi segni evidenti nei mercati di tutti i settori anche il ruolo del rappresentante orafo dovrà riscoprire le sue funzioni originarie e rappresentare di nuovo il punto privilegiato di contatto tra le aziende e i dettaglianti.

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Una volta insieme al campionario portavano le novità e raccontavano le tendenze, adesso, in un mercato ben più complesso, sono diventati consulenti, psicologi e persino formatori.
Non si è sottratta ai cambiamenti del settore la figura del rappresentante orafo, che come negozi e aziende si è trovato a far i conti con la crisi, i mutamenti della clientela e internet.

A raccontare la propria esperienza e il rapporto con i negozianti sono cinque agenti, diversi per esperienza, segmento e area geografica.


“Oggi chi vuole conoscere i trend di mercato e i nuovi prodotti cerca online, mentre l’agente deve rappresentare l’azienda all’interno del punto vendita… in gioielleria non puoi più portare solo il campionario, ma devi essere assistente e consigliere, suggerendo nuovi approcci al mercato”.

Per Vincenzo Esposito, campano, rappresentante di Roberto Giannotti, si tratta di un mestiere di famiglia. «Una volta eravamo era il “google” e il “tom tom” delle aziende e dei gioiellieri. Le persone fidate che andavano a presentare i prodotti, portavano le novità e le tendenze ai gioiellieri, sapevano consigliare a chi rivolgersi per quel tipo di gioiello, conoscevano il territorio, dove si trovavano i negozi, se erano affidabili, se vendevano molto». Un ruolo profondamente cambiato, anche per l’avvento delle nuove tecnologie. «Oggi chi vuole conoscere i trend di mercato e i nuovi prodotti cerca online, mentre l’agente deve rappresentare l’azienda all’interno del punto vendita sotto vari aspetti, a partire dalla conoscenza del mercato, sapendo in che negozio entrare e perché. In gioielleria non puoi più portare solo il campionario, ma devi essere assistente e consigliere, suggerendo nuovi approcci al mercato, raccontando il prodotto e spiegando come venderlo e perché, orientando la scelta».


“Non si vende più il prodotto, ma il marketing e la comunicazione dell’azienda, è un mondo nel quale noi agenti non siamo più né tramiti, né valore aggiunto”.

Rappresentante storico anche Carlo Valabrega, la cui famiglia fa questo lavoro dal 1920 e che ha vissuto il cambiamento delle gioiellerie romane, da via Condotti «che ha perso la sua caratterizzazione, diventando una via di grandi marche, uguali a New York o Londra», a quelle più piccole «che hanno subito la crisi e sono in grossa difficoltà». «Oggi abbiamo i negozi dei grandi brand che sono sempre più forti, mentre i piccoli lottano per sopravvivere. Non si vende più il prodotto, ma il marketing e la comunicazione dell’azienda, è un mondo nel quale noi agenti non siamo più né tramiti, né valore aggiunto. La gente guarda più la visibilità che la qualità, anche perché le cifre che si spendono sono più basse e si comprano sempre meno gioielli. A Roma, poi, la grande concentrazione di negozi è penalizzante. È meglio averne pochi e grossi, che tanti piccini. E io non mi diverto più».
Il futuro, comunque, non lo vede tutto nero. «Anche questo è un ciclo. Cambierà, magari la gente tornerà a cercare la chicca, ma non sappiamo come evolverà».


“Nel cambio di settore ho scoperto un mondo totalmente nuovo…
la gioielleria è un mondo più statico, che dovrebbe innovare. L’orologio è un acquisto più personale, il cliente arriva molto informato”.

Viene da una famiglia di argentieri, è passato all’alta gioielleria e poi agli orologi Mariano Stancampiano, palermitano e funzionario della Seiko. «Nel cambio di settore ho scoperto un mondo totalmente nuovo – spiega – La gioielleria è un mondo più statico, che dovrebbe innovare. L’orologio è un acquisto più personale, il cliente arriva molto informato e non è particolarmente fidelizzato, ma compra anche online o dove gli fanno maggior sconto. Il lavoro di marketing è anni avanti rispetto al gioiello: si gioca molto sulle limited edition, che vengono presentate sei mesi prima, e per i pezzi rari la gente è disposta ad aspettare e pagare. La gioielleria dovrebbe imparare da questo».


“Chi ricorda troppo il passato vuole avere la stessa scena, ma oggi le nuove generazioni sono slegate dal gioiello e fanno fatica a suonare a due porte. Il mercato è stato più veloce dei negozianti”.

Spinge i negozianti ad innovare Manuel Maffeis, agente di gioielli fashion, che opera nel Triveneto. «Le attività devono creare un’esperienza d’acquisto, ma spesso non è così, anzi a volte i messaggi automatici online fanno sentire il cliente più considerato. Chi ricorda troppo il passato vuole avere la stessa scena, ma oggi le nuove generazioni sono slegate dal gioiello e fanno fatica a suonare a due porte. Il mercato è stato più veloce dei negozianti, che adesso si trovano a fare i conti con l’online e con gioielli fashion venduti in negozi ibridi o concept, che non erano loro concorrenti. Quelli svegli cercano nuovi prodotti da inserire nelle gioiellerie».
E anche riguardo al rapporto con gli agenti Maffeis sottolinea che «spesso non ci vedono come partner, ma come persone che devono chiudere un budget. Manca una cultura manageriale e la sinergia tra azienda, agente e negoziante, soprattutto nel Triveneto».


“Oggi le gioiellerie sono diventate un ambiente più trasversale, con una vasta tipologia di prodotti e la figura dell’agente è cambiata di conseguenza: Si è passati da venditori a consulenti e consiglieri”.

In linea Pierpaolo Donati, romano e rappresentante di alta gioielleria. «Venticinque anni fa entrare in una gioielleria era come accedere a un luogo sacro, anche se iniziavano le prime catene, con prezzi più accessibili. I miei primi acquisti erano indirizzati in questo senso, perché la gioielleria mi sembrava troppo importante. Era anche un mercato più semplice, con prodotti definiti e una clientela stabile. Oggi le gioiellerie sono diventate un ambiente più trasversale, con una vasta tipologia di prodotti e la figura dell’agente è cambiata di conseguenza: Si è passati da venditori a consulenti e consiglieri. Il rappresentante non deve vendere, ma insegnare a vendere, dal lavoro sulle vetrine alla formazione e motivazione dei dipendenti. L’acquisto è frutto di tutto questo lavoro».


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